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中国快消品领域一直没有大商，渠道碎片化是中国特色。为什么会出现这种情况呢？1998年之前，中国曾经有过“大商”，但被 “大厂”干掉了。那个时代的“省代”绝对是大商，1998年至2000年，有过一个“砍大户”的时期。现在凡是快消头部企业，都干过“砍大户”的事。那个时代的“大户”，不叫经销商，叫批发商，主做大流通，典型的贸易商。1998年以后中国经销商的发展，一直是经销商小型化。小区域代理制，就...

最新酒类品牌市场调查报告出炉，华润啤酒不出意外又拿下了第一。这也难怪，华润啤酒跟我们日常能见到的“华润万家商超”同属于华润集团，其实力十分雄厚。不过，虽然华润啤酒的销量排第一，但网友们似乎不太买账，认为雪花的口味十分难喝，甚至有网友将其定义为“啤水”！另外，《消费者报道》曾经组织了一批有喝酒经验的志愿者，对几款不同的啤酒进行了主观评价调查，雪花啤酒的评价排在倒数第二名！志愿者认为它苦味太浓，...

据统计，业务员一个白天拜访三四十家终端，新产品推广铺货率也都很高，但是销量就是上不去，而且近两年来销量下降的速度也在不断增加。从终端数百位店主了解到数据，每天见到的业务员人数少在5到10个，多到20余位，甚至更高，但是真正留下印象的并没有几个，大多数店主见到业务员的想法就是：打发走。经销商追求的拜访率和铺货率已经渐渐变味了！！！高拜访率、铺货率下，大多数都是“僵尸”！！！大多数业务员的拜访只...

跟车铺货时，有的业务员能了解很多信息，总结出不少经验，也找出了不少提升市场销量的方法和对策，对市场销量的提升有很大的帮助。可大部分业务员却是给客户当了一天的搬运工，市场的业绩不见提升，自己的业务技能也没有提升。那么，业务员跟车铺货的时候，应该做哪些工作呢？“沟通”：沟通政策，联络感情一般情况下客户由于忙生意和业务员沟通的时间较少，如果跟客户一块下乡铺货，这时候正是沟通促销政策、制定市场方案、...

新品铺市是一项极具挑战性的工作，是企业丰富市场产品结构、增加利润空间、延长品牌生命力的重要工作。新品铺市工作经常会碰到很多阻力，所有人员要相互沟通、相互帮助、树立信心，才能打好新品铺市攻坚战。新品铺市之前，经销商一定要明确所代理的品牌到底是领导品牌的新品，还是刚进入市场且正面临着严峻竞争环境的后起之秀，对于二者要区别对待。前者具备了完善的渠道网络和营销体系，后者则处于一片空白，在具体推广过程...

所有的铺货都是为了销量，所有的动作都是为了将铺货的速度和效率达到最大化！下面从每个细节详细揭秘铺货的每个过程，让经销商高效率铺货！铺货前：准备要充足，划分要细致饮料销售高峰越来越近，给经销商铺货的时间也越来越短。时间短，任务重，经销商想要做出成绩，做出效果，前期充足的准备，细致的安排是保证效率的前提。充足的准备：铺货前的卖点提炼、促销政策制定、新品突破口、渠道分析、业务员培训、宣传物料、配送...

当下市场，对于经销商来说第一害不是压货，而是临！期！品！！临期品到底危害有多大呢？就这么说吧，在快消品里，几乎所有品类都面临这个问题，这是临期品的普遍性！根据目前的市场行情，5%的调货率正常，10%甚至以上也不鲜见，短保产品就更普遍了。以前临期品处理相对简单，每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了，有些处理不掉还只能被迫销毁。临期品的处理量太大，有些商会干脆一起做大规模活动，专门处理这...

用情感去营销渠道商不打你，不骂你，就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了， 也许好久没有接触渠道商了，也许渠道商正在为促销发愁。到市场的最深处，渠道商那里看一看，沟通一下，关心一下。因为中国人还是讲究情感的。具体做法一：打个电话，问候一下，至少在关心他。具体做法二：找个时间亲自去拜访一下。具体做法三：找到这个渠道商去年以及上半年的销量，对比一下。具体做法四：提供一些力所能及的支持。具体做...

“淡季做市场，旺季做销量”已经听过太多的人提到这句话，外行人总是不断的提及，内行人越来越多人不屑于提及。而大多数的经销商对这一句话更是没有太多的兴趣去深入的了解，仅仅是作为淡季时候的一种托词，一种没有目标之后给自己的一个安慰！其实很多的经销商并没有真正了解到“淡季做市场”到底是什么市场，到底应该做什么，到底应该如何做市场？市场到底是什么？市场是经销商到底有多少终端客户！市场是经销商终端客户中...

新品铺市是一项极具挑战性的工作，是企业丰富市场产品结构、增加利润空间、延长品牌生命力的重要工作。新品铺市工作经常会碰到很多阻力，所有人员要相互沟通、相互帮助、树立信心，才能打好新品铺市攻坚战。新品铺市之前，经销商一定要明确所代理的品牌到底是领导品牌的新品，还是刚进入市场且正面临着严峻竞争环境的后起之秀，对于二者要区别对待。前者具备了完善的渠道网络和营销体系，后者则处于一片空白，在具体推广过程...

进入五月份，也就意味着夏季即将来临，这也要求我们考虑到即将来临的饮品黄金旺季，并为其进行相应的准备及对策强化门店基础管理销售旺季，门店仍然要重视和紧抓基础的管理工作。门店负责人应尽可能多的参与基础管理工作，现场管理包括人员管理、商品陈列、氛围营造、环境卫生、安全防损和食品安全等各环节，门店负责人要亲自抓、时刻抓，并加强管理和考核，为消费者提供满意的商品、舒适的购物环境和良好的服务。管理人员应...

都说“淡季不动销是顽疾”，更多的经营者也将目光聚焦到“如何使产品动销”上面。所以就会出现，一搞促销就卖点货，不促销就不卖货的窘境！然而，当我们回过头看一下问题的源头，会发现整个链条上，卖不动货的一大根源在于失败的铺货！代销引起滞销，产品悄然死亡新产品入市铺货，因为售点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占用资金，所以缺少进货的欲望，在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。但是，对于售点...

但凡生意人，谁都想赚钱，这是个绝对真理。但想赚更多的钱，那就必须要把生意做的更大才有可能，这也是个真理，可是这个真理却并不是所有生意人都愿意做到，而且也不是谁都能够做得到的。真理谁都懂，但你有没想过，同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，而你不傻不笨也不懒，却转眼变成了一年苦熬、两年死撑、三年关张的难堪样？新时代的经销商要做大做强，应该做好如下工作。高眼界一个能够做...

铺货讲究策略，动销讲究规律，同样的战术方法，让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用，得到的结果可能大相径庭。对于一个区域市场的操盘者，必须深谙新品动销的规律，以及规律中的逻辑关系，才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙，产品动销才能精准高效，避免弯路。动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度一、铺货率铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品...

现在是众多产品的招商旺季，很多企业都会选择这个时间推出自己的新品，面多市场上这么多的新品，经销商该如何选择不入坑，今天，小编跟大家聊聊选品的话题，希望对经销商朋友们有所帮助。在基本盈利基础上选新品经销商就是过手商，就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源与厂家合作赚取利润。最基本的赢利模式就是通过产品经销过手赚钱。这也是经销商的核心赢利模式，其他的新型赢利模式是建立在这种模式...

当今社会，一切令人羡慕的生意，都与两个字有关——爆品。对于爆品，雷军曾经这样说过:“专注、极致、口碑、快”。一款爆品胜过100个普通商品，得爆品者得天下！移动互联网时代，企业不打造“爆品”就难以生存下去；真正的好企业，一个爆品就够了。这是一个爆品当道的时代，在互联网技术日益发达的今天，一款爆品出现就足以拯救一家濒临倒闭的企业。这不是危言耸听，而是真实情况反映。从某种程度上讲，爆品是企业赢得客...

看着别人的业务员不断铺货，一天开出几十个网点，自己家只能开几个网点，有的时候甚至都不开张。那些别人家的业务员到底是怎么铺货的呢？今天我们走进业绩百万的业务员铺货步骤。知己知彼铺货很简单，但是怎么做出成绩，快速铺货，就是一门学问。做到知己知彼，是开始的第一步。所谓的知己知彼则是以下几项：1. 了解区域内的竞品状况：卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润、政策2. 了解客户的经营方向、经营状况、...

当经销商不得不借助二批商进行市场开拓的时候，对二批商的管理和激励就是经销商的必修课了。归根结底，二批商之所以愿意和经销商合作，本质上还是因为利益。所以，对于经销商而言，能否让二批商重视你的产品？我觉得有两个核心方面，和大家做一下分享。确保利润 掌控核心首先要确保二批商的利润空间，让他觉得和你合作，卖这个产品自己能赚钱。这是个基本要求，没有这个基本要求一切都白谈。这就需要经销商有一种基本的商业...

快消品实现终端动销，是厂家、渠道商、终端商梦寐以求的。只有实现了终端动销，才会有利润和营收，企业才会持续稳定健康地发展。终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。然而，由于产品同质化现象严重，市场竞争日益激烈，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。究竟哪些因素在影响终端动销？经销商该如何提高动销速度？01 追求铺市率最大化对于快...

在快消品行业品类、品牌不断繁荣背景下，经销商除了拥有更多代理选择之外，还要被迫接受竞争加剧的事实——巴掌大的市场区域、数得清的消费群体、杯水车薪的厂家支持、病毒般扩充的竞品队伍，让很多经销商对终端市场的争夺越来越抓狂!如何让产品在越来越开放的终端市场，比竞品“跑得更快”，经销商就必须打好每一场终端竞品的“阻击战”!1、什么是竞品？别说你懂！进行竞品阻击的第一步是确定竞品，你将哪些产品确定为竞...