夏季铺货大战即将开始，经销商你准备好了吗？

所有的铺货都是为了销量，所有的动作都是为了将铺货的速度和效率达到最大化！下面从每个细节详细揭秘铺货的每个过程，让经销商高效率铺货！

铺货前：准备要充足，划分要细致

饮料销售高峰越来越近，给经销商铺货的时间也越来越短。时间短，任务重，经销商想要做出成绩，做出效果，前期充足的准备，细致的安排是保证效率的前提。

充足的准备：铺货前的卖点提炼、促销政策制定、新品突破口、渠道分析、业务员培训、宣传物料、配送车辆的准备，甚至业务员的提成和开发奖励。铺货前标准化的话术，标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准，做到专业化，标准化。

时间划分：铺货最忌讳拖，没有效率。没有压力就没有动力，时间点的紧迫感就是最大的促进。可将铺货分为三波，第一阶段前20到25天，完成铺货的60%；第二阶段10天到15天，完成铺货的15%；第三阶段，10天完成10%左右铺货，最后的钉子户可以慢慢“啃”。

客户分类：根据客户的难易程度进行分类，哪类终端容易铺货，哪类终端容易走量，进行综合分析。根据先易后难的程度，进行分类，安排业务员完成快速铺货。

路线划分：区域之内各个终端店的路线进行综合划分，合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时，要尽量将精英人员集中在重量区域，快速完成铺货。

人员安排：除了一般业务人员的安排之外，针对精英人员要做出合理安排，快速应对突发事件，快速解决硬骨头，完成快速铺货。

铺市：针对不同类型客户，做出不同反应

在铺货的过程中，业务员会遇到各种各样的问题，要快速反应过来，快速解决。

1、货架没有位置了。

说服关键词：天气热、饮料高峰期、对产品的需求等。第一次进货的客户，建议先少进一些，放一到两件，不占太多位置，还能丰富产品种类，给消费者更多选择。

2、以前进过这个产品，好长时间才卖完。

说服关键词：对新产品的接受过程，产品内在品质的突出，成功案例的说服，可以加上政策支持和宣传支持，吸引客户。

3、现在已经有两个品种，不想再进。

说服关键词：既然已经有两个说明接受度很高，但是消费者的需求可能不完全相同，多一个多一种选择，也多圈一部分客户，吸引更多消费者，才能获得更高利润。

4、这个价位的产品我们店有很多。

说服关键词：不能指望一个价位的产品适合所有消费者，同一价位也有不同的产品，不同的偏好，产品线够宽才能有更多消费者。

5、现在不想进，等有人来问的时候再进。

说服关键词：先机就是商机，等有人问了，想代理都不好代理，突出火爆产品的代理门槛和前期的活动支持，省心省力。

6、为什么要来推广这种产品呢？

说服关键词：一直都在做广告和宣传支持，突出一些宣传攻势和促销的计划、做努力的并不只是终端，最终的目的都是一样的。

7、既然是厂家直销，为什么供应价比批发市场还高？

说服关键词：货源稳定、产品品质、不用担心脱销、价格的稳定性等，突出后期的一些促销的服务和政策支持等，包括宣传，陈列等。

8、这个产品的利润太低了，我们不卖。

说服关键词：品牌、利润低销量大，用销量弥补利润、销量带来的人流对其他产品销量的促进。

9、没钱，我们都进成其他产品了。

说服关键词：一件货几十块钱的事儿，但是影响不是几十块那么简单。别人有你没有，客户就跑别人家了。现在新品那么多，多一种选择就多一部分客户。

10、你们的产品为什么比其他的贵？

说服关键词：一分价钱一分货、原来的低价产品还有几个、卖的贵并不影响赚钱，反而能带来客户。

在铺货的过程中，业务员会遇到各种各样的问题，要想快速解决客户，经销商一定要考虑好每种情况，快速应对。效率来自于经销商对每个细节的应对和快速应变。

铺市阻力解决方案：一定要制定详细

阻力是一定的，除了话术之外，各种解决的策略也一定要做到实处，做到精细。

1、政策奖励

诱之以利是最实在的，很多终端看重的不是产品，不是价格，而是铺货中各种政策奖励带来的利润。针对政策的奖励常见的定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销的支持等等，最关键的是将奖励落实到实处。

2、铺底

现在现款铺货已经越来越难，适当的铺底能够降低铺货的阻力，完成快速的铺货。配合后期的推广，完成快速销售，形成良性循环的状态。

3、捆绑带动

捆绑政策虽然讨厌，但却是快速铺市的一种手法。利用畅销产品带动新品快速抵达终端，完成铺市。但是后期一定要做好产品动销，不然必定会对经销商信誉造成影响。

4、广告刺激

广告在前、铺货在后，可以让终端看到厂家对产品的重视，对产品更有信心，但是风险很大，产品市场反应不好，很可能造成极大损失。另一种铺货在前，广告在后，风险小，但是终端容易有疑惑。

5、团队造势

多人组队，车辆造势，车贴，横幅等全部做到位，通过这样的形式对产品造势和宣传，在终端混个眼熟。通过这样的团队配合，达到宣传效果，形成震撼。

当然除了政策之外，对业务员来说，最重要的秘诀依旧是一个字：勤！要做到手勤、腿勤、嘴勤。铺市大战已经开始，你准备好了吗？