2023年，害死经销商的不是压货，而是它！

当下市场，对于经销商来说第一害不是压货，而是临！期！品！！

临期品到底危害有多大呢？就这么说吧，在快消品里，几乎所有品类都面临这个问题，这是临期品的普遍性！

根据目前的市场行情，5%的调货率正常，10%甚至以上也不鲜见，短保产品就更普遍了。

以前临期品处理相对简单，每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了，有些处理不掉还只能被迫销毁。

临期品的处理量太大，有些商会干脆一起做大规模活动，专门处理这个问题，因为处理临期品损失大，本来已经微薄的利润空间被再次压缩。

有人说临期品是因为压货产生的。这个观点很普遍。那么不压货行不行呢？不行！

如果不压货，销量会立即下滑。好多经销商宁愿处理临期品，也不能不压货。可是，原来也压货啊，怎么临期品没有这么严重呢？那是因为厂商关系发生了质的变化。

过去，厂家和经销商也对门店压货，但是一旦货进门店，责任就转移到门店，门店会操心。现在不同了，不管经销商压多少货，门店无所谓，反正门店不担责。

一方面厂家在压货，一方面门店又不担责。如果管理存货不当，就会形成临期品。

那处理临期品常规办法有哪些呢？既然门店不担责，那么责任就在上游供货商。于是，常规的管理办法大致有两项。

一是要求业务员加强终端存货管理。比如，加强对业务员调换货的考核，增强业务员的责任心。二是做好临期品的处理，尽可能减少损失。

这两种办法，第一种是事中管理，第二种是事后管理。有一定的作用，但真的不是根本解决办法！

想要真正解决临期品，我们需要用到新的思维和新的方法。新方法有个关键词：公交化配送。

所谓公交化配送，就是定时发车配送，比如每5天配送一次，或者每周配送一次。周期固定，门店订货时能够准确预测进货量，不会产生大量货压卖场的现象。

临期品的出现，向来让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难”的问题。

我们在走访市场中，发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，添加新的想法，能更加充分有效地完成库存清理。

经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。

将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠。

相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿，将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的想法。

（1）将临期品引入封闭渠道

工厂、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。

除了能保证销量大、速度快，部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。

山西乳品经销商王总介绍，因附近矿区对工人有发放牛奶的福利，所以矿区成为自己处理临期品的最优场所，由于价格比市场促销价要稍高，从而变相提高了自己的利润。

（2）关注适合产品的套餐业务

现在很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务。

虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为，但对于食品厂家与经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。

含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。