十五条终端销量暴涨策略，厂家业务员能做到这些，还怕销量不好？

不打你，不骂你，就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了， 也许好久没有接触渠道商了，也许渠道商正在为促销发愁。到市场的最深处，渠道商那里看一看，沟通一下，关心一下。因为中国人还是讲究情感的。

具体做法一：打个电话，问候一下，至少在关心他。

具体做法二：找个时间亲自去拜访一下。

具体做法三：找到这个渠道商去年以及上半年的销量，对比一下。

具体做法四：提供一些力所能及的支持。

具体做法五：到渠道商那里帮他出谋划策。

具体做法六：别忘记给渠道商信心和目标，适当给一些压力。

坐上经销商的车辆，说话客气一些，温柔一些，买包烟，吃顿饭，一瓶水，一根烟，亲自去铺货，亲自去终端给出一些建议，亲自帮助终端客户进行销售的规划，以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

举例：有一次跟随一个厂家业务员去走访经销商，发现经销商年轻，管理能力不行，尤其是他的团队早上上班迟到，没有目标，没有动力，工作马马虎虎。

像这样的经销商团队很多，我个人觉得，你在管理这样的客户的时候，不能用猛药，否则他们会反感，你要先从老板开始，让老板有信心，老板改变，然后再去不断的感化下面的团队。坚持不断地调整。让团队的精气神提起来。

有一次：在走访县城市场， 每一个县城都会有经销商，有些经销商在开发乡镇市场的时候，他每一个乡镇开发一个客户，有些是每一个乡镇开发多个客户。他们认为开发一个客户销量少，开发多个客户销量就多，但是现实不一定是这样的，开发多个客户容易有价格战，相互不良的竞争。所以，合适的才是最好的，不要盲目的求多。

如何优化分销数量和结构：你就观察下面分销客户的销售情况，市场稳定情况，如果市场太乱，就减少一些，淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。

把有限的时间花费在有能力的网点上面；每一个区域，总能找到优质的网点，然后列举出来，进行重点服务跟踪，因为他们是你销量增长的根本和基础。

调动他们的积极性，很重要。整理一个表格，把优质的网点整理出来，第一轮先去拜访这样的网点，然后进行重点服务跟踪。

也许我们的促销政策没有针对性，也许我们的赠品不是消费者感兴趣的，这些我们在走访终端的时候，都会有人反应这些问题，甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激，我们也可以适当进行优化调整。最后冲刺一下。

不同的渠道赠品要有所区别：

举例：假如我们是销售快消品。我们有路边小店， 餐饮店，还有KA大卖场，等等， 我们在终端铺货政策方面要有所区别，赠品也是要有区别，根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品。

很多终端商不敢进货，不敢拿太多，可以理解，他们担心卖不动。

我们可以进行拆箱铺货，综合箱铺货，降低终端进货门槛，新产品给终端商一些退换货的优惠政策，然后进行快速的铺货，提高铺货的效率。

渠道终端铺货，对一个企业来说很重要，对经销商来说，那是致命的关键问题，这就像一条河流，中间是否顺畅， 如果不是很顺畅，就会出现决堤，水流不畅，产品积压，货款积压，导致厂家的区域销售人员压力更大，完不成任务，甚至更严重的经销商倒戈，不好好做，有情绪，等等问题，都需要我们有一个合理的，可行的终端渠道畅销策略。

场景回顾：有一天，一个经销商老板，一大早起床，跑到办公室，很高兴， 召集员工开会说：今天大家好好送货，你们这几组人员，销量好的，每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着，老板今天怎么了？脑袋生病了，以前从来没有这么爽快过。会议结束，员工都像吃了兴奋剂一样， 抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会，老板娘回来了，看到员工这么有干劲，就问他们发生了什么？员工把老板刚才说的话，重复了一下给老板娘，老板娘听后马上说：谁说的，怎么会这么多的奖励，不行，最多50元。顿时员工哑口无言，像撒了气的气球，听谁的不知道了。

像这样的事情，经常在经销商那里发生，关键原因是经销商不知道如何管理，朝令夕改，多头领导，盲目激动。员工六神无主。

员工激励包括物质激励和精神激励：

精神激励：员工聚餐，生日聚会，关爱员工的家人，体恤员工的内心，关心员工的梦想， 以及他的难处，理解员工，会议上的表扬， 口头的称赞，一个羡慕微笑的表情，一个鼓励的手势，员工之间关系的处理和协调。等等，都是精神激励。

物质激励：就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励，这个方式是最直接，最有效果，但是持续的时间也比较短。

激励氛围：正面激励和负面激励总是正面激励不行，总是负面激励也不行，合理并用。

每一个员工的激励方式可以这样设计：比如目标是完成五千箱，给与0.1%的提成，超额部分，给与0.2%的提成，鼓励他们超目标去做。

如果五千箱子以下，提成变少或者没有提成。宗旨，我们需要什么，考核什么，我们鼓励什么，业务人员就努力什么？

在激励员工的时候，还有一个非常重要的法则，你想让员工在哪方面好好做，你就考核激励什么？

举例：有很多经销商的激励制度也不错，就是员工开车出去的时候，他们有没有去客户那里，是不是路上睡觉了，不知道啊。这就需要我们做好过程的监督和管理，如何操作呢：

一：制定拜访客户的表格，每到一个客户那里，就让客户签字，留下电话。

二：公司可以对每一个人进行卫星定位，知道他们一天的路线，并且签到。

三：公司人员进行名单和拜访客户的回访， 询问到底有没有去。

四: 多拜访的店面可以进行适当奖励，比如原计划五家，多走访可以奖励五元一家。

五：每天进行评比，第一名奖励，最后一名惩罚。

这样每天让员工有紧迫感，每天让员工知道自己的目标。

举例说明：有一个经销商客户，团队不是很积极，老板脾气也不是很好，后来这个老板说：去年赔钱了， 心情不好，犹豫不决，还要不要做。

究竟是什么原因呢？我发现这个客户有几个问题：

问题一：老板激动管理，容易冲动；

问题二：老板自己没有自己的管理技巧

问题三：老板自己不去市场，整天出去喝酒，玩了。

问题四：团队有问题不敢说，不敢反应，害怕批评。

问题五：面对问题，老板没有积极的心态应对。

大家思考一下，我们可能会遇到这样的经销商老板，脾气不好，文化不高，管理不行，业绩差，听不进去建议。那么这个问题如何解决？

我觉得还是从老板本身开始，我们给与他一定的激励方式。给与他一些建议。

邀请公司高层出面，针对他的问题给与他一定的鼓励，和发展建议，让经销商走到市场的深处，针对性的解决一些销售中的问题。

用自己的行动，去感化他，让他看到自己的不足。

假如我们的产品没有知名度，没有竞争力，没有优势，不好铺货。

我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品，然后组合在一起，通过促销方式，让终端接受呢？

举例：客户的可乐卖的好，加多宝卖的好，农夫山泉卖的好，我们可以让，可乐，加多宝，农夫，加上我们的产品，四款产品组合在一起，进货四个套装，奖励可乐一箱，等等类似的捆绑销售。

注意事项：

第一：我们的产品不要做赠品；否则客户不重视；

第二：终端陈列的时候，最好也能和畅销品组合陈列在一起；

结合自己的行业，和服务客户的情况，系统化的培训作业流程：

终端拜访服务客户的流程：

第一：处理客户投诉：送货，产品破损，促销品配送，返利发放，等问题有什么意见，

第二：广宣品布置，贴海报，换海报。

第三：整理货架，产品陈列好，擦干净；

第四：清点库存：先进先出，库存盘点，合理安全库存；

第五：营销促销建议，引导客户主动营销；

第六：进货建议，厂家促销政策的传导；

我们的产品，在终端一定要不断地出现，让消费者能够看得到，买得到，听得到，才能实现终端的动销，如何让消费者在终端买到，因此我们要提升终端形象。

提升终端形象，做最大堆头的影响有哪些？

1：可以让消费者看到我们，留下好印象；

2：对公司品牌有一个好的感觉；

3：吸引客户的眼球；

4：增加消费者的信任；

5：提升曝光率；

6：增加客户的购买欲望；

7：吸引人气。

既然我们知道提升终端形象和最大堆头的好处那么多，我们如何操作：

总结如下操作思路：

操作思路一：改变终端的卫生， 尤其是终端，尤其是快消品，给客户一个干净卫生的形象，动员终端人员一起行动起来。

操作思路二：提升终端产品包装的节日感觉。

操作思路三：终端门头，终端门头醒目，大方，有吸引力；

操作思路四：终端条幅广告—条幅内容最好有，送礼，过节，折扣力度，等等字眼。

操作思路五：终端海报---海报有重点，内容不要太多。

操作思路六：堆头个性，与众不同，大，醒目。

操作思路七：终端促销人员培训到位；

操作思路八：老客户的回访，老客户品鉴；

操作思路九：制定促销策略，培训到位；

如果你的产品，能让消费者体验，动员终端人员进行体验，品尝，如果你是卖吃的，喝的，完全可以这样操作---牛奶，零食，面包，奶粉等等。不管你是一线品牌，还是小品牌，我觉得都不能忽视消费者的体验感觉；

消费者体验，才会有产品和消费者进行沟通，这样才可以做的更好，增加消费者的购买欲望。

消费者体验的好处：

好处一：给客户留下更深的印象；

好处二：增强消费者对产品的认知；

好处三：不断冲击消费者的抗拒底线；

好处四：提升消费者的购买欲望；

这样可以增加客户对我们的信赖，提升客情关系，让他们有动力给客户推荐我们的产品；有时候，我们比较忙，不容易把所有的店铺都拜访到位，我们可以进行这样的调整，让一些不错的店铺把销量搞上去。增加信心，提升利润。避免眉毛胡子一把抓，到最后什么都没有。

渠道沟通管理的五个准备 ：

1：拜访目标要明确；

2：相关资料准备充分；

3：查阅客户的同期，上月等销量；

4：拜访路线合理设计；

5：最好能够预约，防止空跑；

渠道沟通管理的四个必谈:

1：销量和目标；

2：市场推广和网络管理；

3：市场动向；

4：公司政策；

渠道沟通管理的三个必到的地方：

1：仓库看一看;

2: 终端看一看;

3: 门店看一看；

我们每一次去终端，都要做好最大的价值，不要出现浪费时间，不明白目标的情况，以上内容希望对业务员有帮助。