不会铺市的经销商看过来，7步教你打赢市场攻坚战！

新品铺市是一项极具挑战性的工作，是企业丰富市场产品结构、增加利润空间、延长品牌生命力的重要工作。

新品铺市工作经常会碰到很多阻力，所有人员要相互沟通、相互帮助、树立信心，才能打好新品铺市攻坚战。

新品铺市之前，经销商一定要明确所代理的品牌到底是领导品牌的新品，还是刚进入市场且正面临着严峻竞争环境的后起之秀，对于二者要区别对待。

前者具备了完善的渠道网络和营销体系，后者则处于一片空白，在具体推广过程中的策略方法有很大差异。

生产厂家对自己品牌在当地市场的发展定位，决定了后期的市场费用支持政策。经销商对自身商贸公司的发展定位是赚快钱，还是在市场长久发展，影响着经营的持续性。

双方的市场定位和经营理念，是合作的首要基础，合作达成以后，商贸公司便承担起推动该品牌在当地市场发展的主力角色。

对于在当地市场乃至全国市场处于绝对第一地位的品牌，可以省略竞品分析步骤，而只需要落实工作，保证新品上架率，促销拉动销量。

而那些二三线品牌在进入市场时，面对激烈的市场竞争，需要做好充分的竞品分析工作。知己知彼，百战不殆。

商人重利。对于经销商而言，不赚钱的买卖是不做的。在代理一款新品之前要综合考虑产品毛利，包括产品的销售毛利即进销差价、代理大品牌的增量、厂家的市场政策等因素。

对于毛利较高，且将来可能会发展成为战略合作伙伴的品牌，要重点加持。切记具体的毛利率不能向业务员透露。

以调味品经销商为例，他们的主要销售渠道为商超、批发、农贸市场。铺市的第一阶段重在考核新品上架率，可以30%、50%、60%～70%、80%～90%、100%为考核节点，如果经销商覆盖的网点有1000个，那么首批就要完成300个网点的铺货任务，以此类推。

达到指标的业务员，可奖励他们网点开拓的奖金。完不成目标任务的业务员，不仅要处以罚金还要在总结会上深度分析原因，借此充分调动业务员的主观能动性。铺市进入第二阶段，经销商可在适当时机推出试吃、买赠优惠，大力推广销售。

针对产品上架率的问题，经销商可以采取“少拿多给”的策略，即减少每次拿货数量，增加拿货频次。

例如，针对某款系列产品推出“买六包送六包”的组合套餐，规定下游分销商每次只能拿六包，不能多也不能少。

这是因为组合套餐可以满足一个货架的标准陈列面，如果少于六包则陈列面不完整。如果拿货多于六包，会造成终端库存积压、动销不畅，影响分销商的信心；而且上架产品日期较旧，给竞品业务员造成产品品质不好的印象。

如此一来，“买一赠一”的活动，给分销商提供了充足的利润空间，也保证了货品的新鲜度，且业务员和终端老板的互动率也会更高。

产品铺出去以后的重点问题是维护服务和提升销量工作，经销商要谨记十四字箴言：维护，维护，再维护；提升，提升，再提升！

对于经销商而言，有些战略合作伙伴品牌会设立专职的销售团队开发并维护市场。铺市过程前要召开慷慨激昂的启动大会，使业务员具备责任感和使命感。

业务员用图片、视频等方式记录新品的铺市过程和陈列情况，并在月度总结会上进行每月业绩复盘，回顾上月的业绩，查漏补缺。

根据代理新品的特性，经销商要确定该产品是挂网、挂条陈列，还是货架、堆头陈列；是正常陈列，还是特殊陈列。每个铺货的终端网点，都有一定的陈列标准，按照陈列标准完成陈列的业务员给予正激励，完不成考核标准的则是负激励。

由于市场投入费用有限，在首轮铺市完成之后，通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。

例如，每个农贸市场选择一个复购率较好的终端投入陈列支持，与其他终端产生对比效应，让其他农贸终端老板眼红，从而激励他们为了获取更大实惠努力推广，实现销量提升。

由于市场空间巨大，单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点，因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成，市场对新品有了反应，且动销状况良好之后，要寻找分销合作商填补市场空白，覆盖更多网点，共同做大市场。

此时网络全面铺开，经销商的职能和角色发生变化，成为品牌运营商，需要承担起培训分销商销售技巧、操作方法，帮助他们完善运营体系，甚至量身定制销售方案的职能，通力合作打造更多样板门店。

这一环节需要更多的人员投入，协助分销商精耕市场。因此，经销商要规划好每个品牌需要投入的人员数量，以免造成人员利用率不足的问题。

在网络铺开、分销商达成合作意向之后，经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性的不同，制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率，不做过多的销量考核。

在首轮资源悉数投入、网点开发较为完备之后再考核销量，同时开始新一轮的资源投放和网点开发。

新品铺市过程中，对于业务员的激励措施不能常用，更不能作为一项标准列入工资构成，这会给业务员传达出激励措施是一种常态化措施，适用于任何情况和任何品牌的认知。事实上，很多品牌并没有足够的毛利空间支持经销商给业务员发奖励。

过程帮扶这一环节也不能作为日常工作。经销商花钱聘请业务员是解决问题的，而不是制造问题，可以适当点拨方法技巧，不可过多干预，要充分发挥他们的主观能动性。

任何计划都会在市场实际操作中遇到新问题，尤其是计划开始的前几天，经销商要实施密集追踪，每晚召开总结会，树立标杆，分享成功经验。针对遇到的个性化问题给予解答，统一应对方法，提升团队信心。

说到底，新品铺市就是一轮又一轮地重复基本工作，逐步精耕市场，让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成，产品想不卖好都难。