2023年，下沉市场中的11个生意经

真正的中国，藏在下沉市场里。做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略。

一、“质优价廉”模式在下沉市场并不好使

很多人以为，杀入下沉市场最大的障碍是价格问题。带着这种想法的企业，往往铩羽而归。比如喜茶的喜小茶、京东的京喜拼拼。

很多在一二线城市以质优价廉打开市场的品牌能拿到低价，是因为在一二线市场拥有大量的客流量。但在小城镇里，很多店没有那么大的客流量，大品牌没办法用这种方法拿到足够低的价格。一切主打性价比模式的品牌进入下沉市场后，杀伤力立刻减半。便宜只是进入下沉市场的入场券，绝不是撒手锏。而且，下沉市场每个地域本身就存在不同的消费分层。

二、更愿意为别人的眼光消费

下沉市场是一个熟人社会，彼此之间的影响更深，大家的消费观念会趋同。在小城镇，大家往往追求的是“你有我也得有”。下沉市场的用户不是不看重品牌，他们是对某些品类更在意品牌，某些品类不在意品牌。想让下沉市场的用户甘愿为品牌付出高溢价，你要研究这里的“面子生意”。

三、小镇青年并不是下沉市场的消费主体

下沉市场真正的主力消费群体其实是35-50岁的群体，这群人大多是当地的中坚群体，他们的钱主要用于社会交际、子女教育、孝敬老人、生活用度，抓住了他们其实就等于抓住了下沉市场的半壁江山。想要做好下沉市场的生意，你一定要搞清楚，是谁拿捏了下沉市场的消费主动权，笼络好他们，你才有可能在下沉市场把生意做大。

四、以为地缘性套利是开辟下沉市场的方法

下沉市场的人们跟一线城市的生活方式、消费习惯、审美，甚至是对于同一件事的认知都是迥异的。你想把一线城市成熟的业态，直接复刻到低线城市，往往难以成功。这是地缘性套利不好用的第一个原因。

地缘性套利不好用的另外一个原因，是信息差依然存在。所以，我想对所有进军下沉市场的高线品牌说一句：不要把地缘性套利当捷径，常怀敬畏之心，你才有可能读懂下沉市场。

五、人情生意：低线强人情化

想要开辟下沉市场，最重要的是理解下沉市场的人情社会。在下沉市场里，人情生意不是简单的情感捆绑，人情不仅可以搞定产品品质、搞定成本进货价，甚至可以实现你意想不到的极致服务。

在下沉市场做生意，不能只追求专业和标准，还要在这个基础上加入人情味，要赋予下沉市场的加盟商、店长、员工更多的权力。想在人情社会里做生意，你要迎合人情社会，调整自己的服务模式。

六、真正的私域，在下沉市场

下沉市场做私域的好处是：下沉市场的人们有大量的空闲时间，他们很多时候没有必要屏蔽谁，大家的关系网比较简单，能分散注意力的信息比较少，私域的触达效率就更高。有意思的是，在下沉市场的企业做私域，用企业微信的人并不多，大家更愿意加微信，这对他们来说没有什么心理障碍。

七、要重视线下口碑，而不是线上口碑

提到口碑营销，大家会想到小红书种草、抖音种草，用KOL（关键意见领袖）发布的内容来影响消费者的决策，很多一、二线品牌的口碑发力点是在网上。但在下沉市场，你的口碑发力点更多要放在线下。

口碑本质上是信任关系的变现。在小城镇，大家相互之间都有点沾亲带故，假如你表哥的同学在县里开了一家母婴店，这个店主的带货力，可能要远远大于线上的KOL。所以，在下沉市场，店长往往就是当地的KOL，所有买过产品的用户，也更容易变成品牌的KOC（关键意见消费者）帮你带货。所以，在下沉市场做口碑营销，核心就是驱动熟人关系，让这些人通过口口相传，帮你完成用户裂变。

八、下沉市场杂糅

当我们进入下沉市场做生意的时候，我们在找准自身定位的同时，一定要充分考虑，这个生意可能产生的周边需求都是什么。下沉市场的生意不是非黑即白的，更多可能是灰度的。

河南有一家叫代号7天的便利店，虽然叫便利店，但里面有快递驿站，还卖蔬菜瓜果一类的生鲜产品。表面上它是一家便利店，实际上它杂糅了周边居民的日常生活需求，可以算是一个便民综合体。

低线市场看似庞大，但它被切割到每一个县城、每一个村镇之后，市场会非常小，你只做单一的细分品类，很可能支撑不了生意的存续。

九、商业中心化催生更大的同质竞争

低线城市用户对品牌的感知，很多时候会被线下的商铺样态影响。通常，县城只有一个大的商业集群地，当地有点实力的商户，几乎都扎堆在这个商业中心里。这就给当地人民带来了一种错觉：商业中心里的是大牌，商业中心外的是小牌。商业的中心化，会带来同类品牌的集群化。

对于低线城市商家而言，用户已经习惯了到一个地点一次性选到心仪产品。同类型、同品牌商家挤在一起的确会遭遇残酷的同质化竞争，但如果你特立独行，不在流量的中心地带，你可能连跟人竞争的机会都没有。

十、赚钱的是产品，但赢得客户的是服务

在很多下沉市场，产品和服务绑定得更紧密。对于下沉市场而言，你要跟同行扎堆才能抓住县城中心的流量，品牌之间的价格厮杀和同质化竞争往往更加激烈。用户买你不买别人的理由，很可能是一些更“软性”的原因。

下沉市场的成单率，人的成分会更重一些。对于很多店而言，虽然赚钱的是产品，但赢得客户的却是服务。在下沉市场，经营一切带有服务属性的品类，商家的服务范围都可能远远大于售后手册里的条目。

十一、在下沉市场，门店往往大于品牌力

相比一二线城市的用户，小城镇的人更相信眼见为实。一个品牌能在最繁华的商业街上，开一家气派的门店，往往比你在APP上买三天开屏广告，更能让人相信你的实力。

因此，当你变成城市地标的时候，一个小地方的居民很快就会形成共识，你是当地之最。这种眼见的体感，远远比你在央视投20天广告更能让他信服。