四大特点、三大标准，经销商新品上市要这样铺货！

铺货是新品进入市场流通的第一步，这一步至关重要，新品上市铺货之路需要步步为营，十分讲究，新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准，以及正确制定铺货的策略。

一、明白铺货四大显著特点

1、准备足：铺货之前充分提炼产品的卖点与买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口；对网络络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。

2、时间短：一般要求市场在50天内就要完成前期的铺货任务。一般通过三波铺货运动，基本完成匹配终端的80以上的网点铺货率。第一阶段25天，完成60%市场铺货；第二阶段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，属于钉子户，需要在后期的边维护边开发。

3、速度快：集中优势人力、物力、财力，一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。为了解决高效铺货问题，许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来协助铺货。

4、策略强：一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货，才更容易成功。

二、确定铺货三大标准

1、建立铺货管理制度。明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。

2、规范产品陈列标准。好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球，而且能够产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。

3、实行铺货产品一站式服务。本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终端(餐饮店和名烟名酒店、小卖部/商超等)而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效铺货。

三、铺货策略是决定铺货成败的关键

1、营造市场声势，化减铺货难度。比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开新品上市会(品鉴会)，邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响。

2、规范铺货中的推广说辞，体现专业性。统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显业务的专业素质，比如自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等等。

3、新品铺货绝对不是渠道压货，快消多动。合理铺货量，能够让客户产生产品快速地动销的错觉感，首轮铺货，一个单品进一件，这样既能保证产品陈列的需要，又能保证客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高，当然客户不会主导进货，这时业务必须做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品成功上市的关键，是建立他们销售积极性的先决条件。

4、设计能够打动客户的活动形式与政策。很多终端店看重的有时不是你的产品，而是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等，让客户感觉占便宜，相对而言就容易实现现金铺货。

5、集中企业资源点上突破，打造示范。在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。

6、客情关系很重要，客情源于勤奋与执着。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做示范，利用已经进入的店诱导未进入的店，同时也必须迎难而上，多拜访多沟通甚至帮助陌生店主做些力所能及的事情，来建立关系，增强客情，通过业务员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺利铺货。

7、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。铺货的时候，利用人多的团队作战心里，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力产生轰动效应。

所有这些都是建立不断培训、紧抓计划、总结不足、跟踪指导、不断解决各类终端网点差异性等，来实现市场的高效铺货。