10亿消费者的下沉市场，经销商如何吃到利润红利？

目前，已经有很多知名品牌在布局下沉市场，以寻求在增长方面实现新的突破。与此同时，经销商也在面对知名品牌的渠道下沉要求，身为经销商，我们应该如何面对？

一、品牌下沉，最难的是成本

不管是品牌商还是经销商，布局下沉市场时面临的首要难题便是成本问题，成本叠加会导致利润减少。品牌下沉过程中，为何“沉”不下去？关键在成本，成本包不住，市场“沉”不下去。所以，经销商和品牌应该认真盘一下成本。

第一是利润问题，经销商做履约终端门店时面临很高的成本，包含配送、后台成本、业务员薪资等，这些成本，如果品牌能够和经销商一起核算好，渠道下沉没有问题。

第二是履约问题，目前北京没有一家品牌经销商百分百履约覆盖到每一家终端门店，因为客单价低，在利润不高的前提下，业务员成本就要吃掉利润的30%-50%。后面跟着物流及一系列成本，如果一个单品做终端门店的履约，成本非常高，除非经销商经营多个SKU。

二、如何解决成本问题？

第一是明确业务员收入。如果业务员能明确按照销售及基础动作知道能拿多少钱，一定能把活干好。

第二是物流司机要动态激励。司机拿固定工资没有动力，可以对司机采取多劳多得的激励方法。

第三是经销商建立二级分销网络。这样可以将订单就近分配给配送商，解决最后一公里的配送问题，以此达到渠道下沉。在盘子够大的前提下，后面的营销团队、运营团队和费用需要匹配，这就需要关注价盘的大小以及团队匹配问题，避免将渠道和市场策略揉到价盘中。

第四是开源节流和降本增效。经销商可以在SKU达到一定量时建立B2B平台，教育消费者向头部品牌和产品进行消费，并让客户和终端门店老板在B端平台下订单，减少业务员的拿单时间，把精力时间放在抢占第一位置、新品上架等。业务员也可以利用组合拳的方式，给门店提供多品牌的产品，促进订单在线上维护，同时还要维护好品牌方和业务员的分润问题，最终降低成本，增加核心竞争力。

三、扮演好各自角色

渠道新时代下，如何攻占市场？这里有两个重要的角色，一是品牌方，二是经销商。品牌方和经销商之间进行多方面的合作和配合，品牌和经销商需要扮演好各自的角色，合力把整个市场做起来，全力拓展区域，并将费用花到刀尖上，因为市场不是靠单一的角色推动，而是合力的结果。

作为经销商，要把退货率和差异率控制好，提供灵活的解决方案，比如经销商想要推出新品，需要采取一系列的行动来促进销售。作为老板，要给予业务员一定的收入，以及业务员超过一定销售额的时候，可以获得超额利润的分配。

此外，为了让业务员更加了解每家店的状况，给予司机更多的资源也是有必要的，这样的服务好处在于：一是业务员有问题时，司机可以及时补充；二是司机了解门店，熟悉货源；三是司机可以参与集中，可以把几百家店拆分成几条线路，能更快地完成任务，让厂商、经销商和司机都受益。这样司机和经销商能拿到他们应得的回报。作为品牌商，需要给经销商一定的放手空间，让经销商能够达到最佳的市场结果。

此外，品牌商和经销商的沟通至关重要。经销商做下沉市场时，和品牌商，特别是和营销部门、品牌部门保持沟通非常重要，一是经销商可以从品牌商获取有关信息，密切的沟通可以获得品牌方关于操作方法、案例和资源的支持；二是保持良好的沟通是获取企业发展意图的重要渠道，经销商可以提前参与规划并尝试一些前瞻性的策略方法，以便在竞争中走在快车道上。

产品的终端是消费者，作为经销商应该时刻关注市场的变化，面对渠道、市场变化时应该思考机遇在哪里，如何应对。

四、总结

在一、二线城市的存量竞争中，快消品行业增长和利润逐渐放缓，下沉市场成为快消行业的新市场，伴随乡村振兴和庞大的县级市场，既是挑战，也是机会。

经销商和品牌商面临做下沉市场时，首要问题是成本问题，如何让人员、物流、履约等实现匹配是经销商思考的重点，也是必须要解决的问题。

同时，分工细化的现代社会，合作、沟通应成为共识，品牌商和经销商应在各自的角色下做到交流，让信息流动，让问题解决，在面对下沉市场时冷静的应对。