2023年，经销商不做销量做利润

前言：经销商做生意就是要有利润支撑的，没有利润就是白忙活，这几年生意也是越来越难作，价格越来越透明，利润也是压缩的很低，以求用量来利润，不断在销量上做工作，比如大量的做促销，搞活动，买堆头，陈列等围绕增量的工作，品牌们也越来越卷，挖空心思的去做促销增量的事，但往往事与愿违，成本越来越高，利润越来越低，反而销量还是没做上了，简直就是白忙活了。

那么对于崭新的2023年，经销商要如何做保利润增量的工作哪？

这几年，经销商们为了追求利润增长，拼命追求销量增长。

结果常常是：不仅利润没增长，销量增长也没实现。

能否尝试回到利润的本源：除了销量增长外，还有哪些方法可以实现利润增长。

经销商要避免重启内卷，就要找到利润增长新路径。

既然利润才是企业经营的目标，那么，利润从何而来？

利润三要素，分别是销量、价格、成本。

销量越大，利润越高；价格越高，利润越高；成本越低，利润越高。

所以，利润三大要素之间是有矛盾、有冲突的。

怎么解决矛盾和冲突？

经销商过去的经验是：降价能增加销量。于是，持续不断的降价、搞促销，成为增加销量的主要手段。这就是降价保销量。

成本与销量之间也有矛盾和冲突。经销商过去的经验是：增加成本能够增加销量。比如做更多的堆头、陈列。比如，给业务员更高的提成。这就是增加成本保销量。

利润三要素中，不惜以牺牲价格、成本，保销量。因为以前销量有太大的增长空间。改革开放40多年，其中有30多年销量是持续增长的。

过去几十年，经销商为了保销量，不惜降利润，增加成本，比如某商贸公司为了12月本月冲业绩，把利润全拿出来分给业务们就是为了要厂家的返利，这也是经销商一直惯用的思想。但现在的市场环境变了，经销商的经营方式也要跟着改变，要围绕着低销量，高利润上去开展工作，这也是未来经销商的发展的一个方向。

新的利润增长 要围绕价格和利润展开

围绕价格展开，就是卖高端。

围绕成本展开，就是卖白牌。

围绕价格和成本综合展开，就是业务员考核从销量到利润考核。

高端敢卖高价，才是正常现象。1件卖出10件的利润，还怕销量小吗？

有的经销商会说利润高的产品不好卖，好几天也卖不了一件，最后还得是搞促销卖堆头，到头来，即没有量，也没有价，所以一般都不愿接受高端产品，业务给公司的反馈也是这样的，不好卖，太贵了。

高端产品的销售要解决三个问题：

第一，销售场景。多数终端以大众产品为主，老板不擅长推销高端产品。因此，要找到卖高端产品的终端。这类终端非常少，但非常重要。因此，终端的分类管理，过去是按销量分类，现在可能要有另一个标准，按高端推广能力分类。

第二，高端需要强认知。大众产品往往通过广告建立品牌认知，高端更强调体验认知。因此，在销售方法上，场景化体验成为主要方法。

第三，与大众产品做深度分销，强调堆头+促销不同，高端做体验其实是2C动作。因此，深度分销的2b组织不行了，要有2C组织。

再就是白牌产品，白牌产品就是一些不知名的品牌，这种品牌的产品利润高，大家都知道知名品牌利润都很低，但有量，像这类白牌产品，经销商也是要考虑的，只有好的产品结构组合才是你增加利润的方向，要想发展，有利润可赚，这三类产品的结构都要有，知名品牌+白牌产品+高利润产品，所以经销商在未来的发展上，要明确方向，找对适合的产品组合结构，创造自己的生意模式，跟上时代发展的趋势，才能立于不败之地。

最后祝所有的经销商朋友在2023年能赚的盆满钵满，大“货”成功！