经销商，做本地B2b平台商的10条避坑指南

前段时间，跟各地的经销商朋友交流，发现不少经销商开始着手准备，或已经在落实做本地B2b平台的路上。本地的B2b平台生意，没有账期，没有欠款，很好的现金流，这是很多经销商跃跃欲试的原因。

虽然生意模式看起来很好，但要干起来，并非易事。本文为即将要做或已经在做本地B2b平台商的朋友们，提供10条避坑指南。

一、平台经销与传统代理逻辑不同

做商贸代理生意，是以代理品牌需求为核心，“品牌卖啥我就卖啥”，既要完成厂家的销量任务指标，还需要完成厂家给予的新品推广指标。

而做平台经销生意，是以门店商品需求为核心。“小店要啥我就卖啥”。卖什么产品，是要以小店需求为出发点。对比商贸代理生意，下游小店是客户，上游品牌只是搬运的商品而已。

这是两者的逻辑差异。因此，当经销商在做B2b平台商时，首先在经营理念就要树立正确的观念。

二、尽量不要联合几家商贸同行一起干

因为是为小店提供一站式快消商品，里面涉及到水饮、休食、调味、日化等多个品类，两三千个SKU商品。

有些休食或调味或日化的单一品类的大商，想着“调味我不懂，日化我也不懂，能不能喊着本地同行一起来干。”

看似商品组织解决了，还能一定程度上均摊风险。一旦真正合作起来，就会出现各种幺蛾子。

三、开始用什么系统不重要

不少经销商在筹备B2B平台时，首先面临的课题是用什么系统软件，但市场上不可能有完美的软件系统，我建议，业务先跑起来，用什么系统都可以。

软件系统跟着业务跑，随着业务做大，系统工具也要随之更新。不要期望系统一步到位，找个稍微靠谱的，先跑起来，边走边换。软件系统永远不可能100%完美。

四、现有商贸业务和平台业务不要混在一起

不要在现有的商贸公司的体系内做区域B2b平台，现有商贸公司运转的组织和匹配的能力不足以支撑平台业务。

不是内部组织不行，而是不同业务所需要的能力模块不一样。现有的商贸经销生意是以上游品牌或品类为核心，本地B2b平台是以门店商品需求为核心。

五、做平台生意，前期不要太高调

做本地B2b平台商，休食要做，调味要做，水饮要做，多品类分销覆盖夫妻老婆店。本地同行会怕你，不一定会给你供货。即使供货，也不会给到合适的价格。

因此，前期做B2b时，不要太高调，适当伪装自己。等到比如月均400-500万时，有了销量基础后，才有资格上谈判桌。当然，即使再低调，最后也是会被本地的经销商和批发商围堵抵抗的。

六、前两年不要想着赚钱，要有战略亏损意识

传统经销商将货卖到门店，车车要赚钱，件件要赚钱，不赚钱的生意不能干，这是在稳定生意基础上，做持久生意的必然追求。

但对做本地B2b平台来说不行。前2-3年不太可能赚，稳定发展，过了盈亏平衡点，3年后上一定规模就很赚钱。

七、软件工具是基础设施

但生意核心仍是商品和门店。本地B2b平台是一个全新的生意模式，下游覆盖三五千家中小门店，上游组织至少两三千个SKU商品。多SKU多门店，必须要通过数字化软件工具运转。

对于一家门店，“确定性”商品需求，稳定持续的商品供应才是最重要的。因此，相比「运营」最重要的是前端「销售」和后端「采销」。

卖哪些商品，哪些商品能动销，哪些商品能赚钱，这是「采销」的核心。如何让更多门店进货，进更多的货，持续地进货，这是「销售」的核心。

八、初期最适合切入的品类：饮料和休食，但各有利弊

做本地B2b平台，如果是以饮料品类切入，不管你是做农夫，还是做怡宝、红牛、可口可乐、康师傅，过去传统商贸生意本身就是做小店覆盖的，这是优势。但优势之下，肯定有弊端。

做一线饮料品牌，厂家对你的要求比较高。如果同时做B2b平台业务，拿水饮商品切入，必然影响到现有存量，精力分散、低价风险、跨区供货等等，厂家经理会给予一定的压力。

如果是休食切入，一线休食厂家反而会大力支持，因为之前主流休食品类的经销商，对中小门店的覆盖基本都是区域批发商覆盖，现在直接做中小门店，休食厂家双手支持，甚至还会给予费用。

同样，劣势是休食经销商此前大概率没有做过小店深度分销，现在要重新搭团队做中小门店的拜访开发，需要时间来摸索。

九、自有商贸的SKU与平台，覆盖下的小店商品需求差异大

有的休食经销商在本地休食领域算是TOP1，代理了五六十个品牌，有一两千个SKU，做本地B2b平台，以为在休食产品不需要外采。

但事实上，做商贸经销代理的一两千个SKU，与小店需求的一两千个SKU，差异很大。

经销代理的SKU，一部分是厂家想推或者想培养的SKU，另一方面是适合卖场商超渠道的SKU，大规格、大包装不太符合小店的售卖场景。如果商贸自营2000个SKU，其中25%的匹配度即500个SKU。

十、路径不可能一模一样，但规模化分销一定是正确方向

本地的零售环境、同行竞争态势以及内部的组织能力和品类资源都不尽相同，因此，做本地B2b平台商的路径不可能一模一样。

有的经销商是水饮切入，有的经销商是休食切入，还有的经销商是日化切入。虽然路径不一样，但有一点可以确认，规模化覆盖和分销的方向一定是正确的。

经销商未来生存的立根之本不是品牌，而是门店。做好门店的分销覆盖，才是经销商持续经营的关键。

总之，做本地B2b平台生意，是一门好生意，但也是一门极具门槛的生意，不是想做就能做成的！（文章有删减）