探市场、抓产品、拓渠道…2024经销商强劲增长关键词!

2024-02-20 16:53 海游
二维码

在全国商务工作会议上,商务部提出,2024年将以“消费促进年”为主线,推动消费持续扩大。这对广大酒食厂商来说,无疑是利好消息。2024年,经销商想要实现强劲发展,就必须关注以下八大关键词。

关键词一:产品结构

产品结构又决定着经营结构,怎么调节产品结构才能做到最佳经营呢?一般而言:区域头部经销商经营一、二、三线品牌的销售权重控制在30%、50%、20%为最佳,目的是追求渠道利润和稳定经营;区域腰部经销商经营一、二、三线品牌的销售权重控制在50%、30%、20%为最佳,目的是追求渠道覆盖和利润平衡;区域腰部以下经销商经营一、二、三线品牌的销售权重控制在20%、60%、20%为最佳,目的是一线品牌拿代理的难度比较大,重点经营二线品牌寻求发展。同时,产品结构还要注意淡旺季互补、节庆日和平常产品互补,渠道互补等多方因素,具体要结合自己的经营状况而定。

关键词二:盈利模式

常见的盈利模式有产品结构盈利,规模化盈利,渠道化盈利,OEM盈利,厂商联盟、入股盈利。经销商可以通过掌控终端形成渠道壁垒、建立自营网络、伙伴式经营、建立品牌形象等;OEM方式一般存在于对产品技术要求不高、利润比较高的产品上,自己注册商标,打造自有的品牌;一些腰部以下的品牌商,有发展潜力,可以联合品牌商组成销售公司,一起经营,共同发展。

关键词三:渠道结构

要先需要明确的是:渠道不是越全面越好,前提是自己要善于经营这些渠道;要专人做专事,不要贸然开发渠道,例如社区团购、B2B等线上渠道,自己不懂就要请专业人员帮助,否则亏损是必然结果。

同时,还要尽可能地缩短渠道链条,改变渠道层级过多,层层分利,层层损耗,对消费者的服务主体不清晰的弊端;全渠道要融合发展,并且还要特别注意媒渠一体化,经销商要配合企业做好相关工作,布局调节自己的渠道结构。

关键词四:团队结构

经销商的团队结构要注意三个方面,一是团队的组织架构,二是团队人员的专属权,三是财务和覆盖与团队数量的匹配。在市场服务组织中,业务员、主管、仓储&库管、财务、车辆&司机、文员团队组成部分要分工明确,组织架构要有标准,不能凑合。团队人员专属权不同,人员管理的核心不同,这一点需要经销商自己去体验完善。区域不同,网点覆盖要求不同,拜访频次不同,人员服务网点数不同,具体的财务和覆盖与团队数量的匹配均需要调研后做出结论,不可拍脑袋决定。

关键词五:厂商配合

现如今,经销商不能全面依靠品牌商,而是得发自内心的树立自力更生的决心,否则一旦被厂家淘汰,结局惨不忍睹。首先,经销商需要明确自己的职责,努力完成品牌商下达的各项指标,达到品牌商给予的各项考核奖励;其次,经销商需要在配合中确立自己的核心竞争力,增强独特性和优势;再次,经销商要多与厂家相互传递信心,多给厂家讲市场潜力,分析市场运行方案,促使厂家对你所在市场有信心,给支持,给费用,给物料。

关键词六:线上线下

回归线下基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70%的线下运营。

线上有线上的价值,线下有线下的好处,善于线下的经销商要开始摸索线上运营,善于线上的经销商要开始摸索线下布局,相信在不久的将来,只有线下和线上相互融合的经销商才会是市场的王者。

关键词七:学习至上

一个没有学习氛围的企业是很难有发展的,一个没有学习能力的企业高管来管理区域营销团队是企业的灾难。业务是多元的,团队组织成员对业务的认知也是多元的。想要建设学习型组织,全面提高团队战斗力,可以采取建立组织传帮带机制、拿市场案例交流探讨、组织游学活动、建立移动学习平台、实行轮岗制度和必要的考试等方式。

关键词八:重塑信心

信心比黄金更重要,也是2024快消厂商的热点词汇,想要重启增长,实现发展,第一步就是确立信心。当前,国内经济正字啊持续复苏,商务部也把2024年列为了“消费促进年”,将通过办好“消费促进年”系列活动、稳定和扩大传统消费、培育壮大新型消费、扩大服务消费、优化消费环境等举措持续促进消费。

有了消费,有了人流,就有希望,这个希望可能比预想更加乐观,经销商要做的事情就是树立信心,万事俱备,只等东风,待到经济全面崛起时,最大化的创造利润。(文章有删减)

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