生意下滑15%-30%,休食经销商自己要不要开店?

2024-02-20 16:43 袁来
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“从今年6、7月开始,非常焦虑。做了10年商贸,从来没有如此的焦虑过。之前虽然也面临生意阶段性下滑,但过去大体都是同行竞争,你生意好一点,我生意差一些。要怪就怪自己经营能力不行,继续努力。但现在不一样,本地100家零食门店的连锁系统,就意味着背后是一家休食供应链商贸公司,万一有一天放开经营的边界,为中小门店供应休食散称等商品,像我们这样的休食经销商估计连汤都没得喝。”

正是因为担心连“汤”都没得喝,一位休食经销商朋友自己独立开了一家零食量贩店,不是加盟店,就是自己捣鼓的零食量贩店。位置选得不错,过去的两个月整体门店生意还不错,现在也正在筹备装修第二家零食店。

他的做法让我改变了经销商能否开店的看法,本篇文章我就分享一下这位朋友的做法,希望大家都能有所启发和思考。

这位朋友的核心观点是:经销商不是要跨行去做零售,原有商贸不干了,而是通过开一两家社区零食店,真正的去了解零售逻辑,了解客户需求。

因此,我也建议:有实力、不想躺平的休食经销商,年销五千万以上,如果条件允许,在相对可控的投资范围内,可以考虑在本地开三五家零食量贩店。

一、经销商开店,目的不是开成连锁店

1、开店的目的不是开连锁,而是反哺自身商贸的商品结构。开三五家零食店的目的是:躬身入局,让自己的经营思维转变一下。站在零售门店的视角去思考,反哺经销商贸的商品结构,调整优化迭代。基于消费零售的逻辑,经销好产品,而非完全基于厂家代理被动卖。

2、开店的目的不是开连锁,而是服务自己的流通门店。当开了三五家零食门店后,也积累了一定商品组合管理、门店运营管理的经验。当下游流通门店面对周边零食连锁门店的抢夺和封锁时,可以考虑帮助下游流通门店。通过沉淀的商品和门店运营的经验,帮助传统的夫妻老婆店,为其赋能,提供好卖的、能卖的、已经在门店被验证过的好产品。

相对传统单体的夫妻老婆店,经销商无论是资金实力,还是认知能力,或多或少都要高一些。通过开三五家店来赋能,帮助小店抵御风险。同时,也是为自己商贸生意的持续增长找出路。

我们做个猜想或假设。如果有一天零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等放开生意的范围,打开经营的边界,专门成立一家商贸公司,为传统流通夫妻老婆店做一站式的休食供应平台。不加盟、不翻牌、只供货,而且供的都是好产品、价格低(规模采购优势下拥有的绝对话语权),且在门店中已经被验证的商品。

3、开店的目的不是开连锁,而是消化部分滞销产品。这个就好理解了,因为有了自己的门店,可以针对商贸部分滞销的产品,放置特价专区或给予好的陈列位置,助其消化。如果要是在以前,只能当福利,或最后没办法,直接扔掉。

二、以零售视角优化商贸的商品结构

看到这里,可能有一部分只覆盖商超系统的休食经销商疑惑,我不做夫妻老婆店的生意,重点是在本地的商超卖场,还有必要开店吗?我认为依旧是有必要的。本地商超系统门店应对零食量贩店的调整策略,核心是两个方向:店内休食商品结构调整;休食采购合作模式调整。

1、店内休食商品结构调整

第一,下移散称品类主流价格带。比如商超休食散称主流价格带是20元-30元/500g,调整主流价格带为10元-20元/500g。第二,独立休闲零食专区,丰富品类:多SKU、小规格、低客单。

2、休食采购合作模式调整

第一、重点商品、重点品类厂家直营,逐步去经销商化。不能厂家直营的,缩短经销层级,必须为一级经销商合作。同时在合作帐期上不再是第一优选条件,商品和价格是第一条件。第二,为休食采购人员设定KPI考核指标。比如休食每月淘汰率10%以上、强制休食品类不断更新汰换、联合经销商一起找品、选品,主动引入新品。

这两个策略方向的背后,说明经销商于区域商超零售的合作不再是简单贸易供货关系,对经销商提出更高的要求,即:品类选品&运营专家。

简而言之,经销商得懂商品、懂零售,不能再像以前跟着厂家的屁股后面走就行了。你不懂零售的,不懂他们的需求,不好意思,换经销商。没有合适的经销商,自己来直采,经销零售一体化。

这篇文章不是鼓动各位休食经销商老板去开零食店,自己原有的商贸生意不做了。而是通过开三五家零食+社区店,真正地去深入到一线,了解零售的需求,消费的需求,最终还是要回到主线,把商贸生意基于下游客户的需求,不断迭代优化,生意持续不断增长!

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